ملخص ادارة مبيعات

*يركز التسويق على المشترين ويعتبرهم نقطة الانطلاق لكافة الانشطة التسويقية الأخرى.

*التسويق نشاط اجتماعي اقتصادي.

*التسويق نظام متكامل لا يمكن أداء أي من الاجزاء فيه بمعزل عن الاجزاء الاخرى.

*التسويق يشمل مجموعة من الانشطة والوظائف.

*بين الفوائد التي يحققها التسويق للمؤسسات المعاصرة؟
1-تساعد انشطة التسويق الجديدة المشروعات في تقديم حجم ونوع الانتاج الممكن تصريفه والذي يشجع حاجات المستهلكين ورغباتهم ضمن امكاناتهم الشرائية.
2-المعلومات والبيانات التي توفرها بحوث التسويق قد\ تساعد المشروعات في ايجاد الفرص التسويقية التي يمكن تحويلها الى سلع وخدمات.
3-تساعد بحوث التسويق ونظم المعلومات التسويقية المشروعات على اجراء عمليات المراجعة الشاملة لاوضاعها من حيث تبيان نقاط القوة والضعف.

*أهمية عناصر المزيج التسويقي ضمن التوجه السلعي للتسويق:
1-عناية كبيرة بالسلعة من ناحية النوعية.
2-مشكلة كبيرة ترتبط بقضايا التسعير من ناحية ملاءمتها في معظم الاحيان للقدرات الشرائية للمستهلكين المستهدفين.
3-بالنسبة للترويج فقد تطورت ادوات ترويجيه جدية لاقناع المستهلكين المستهدفين بأهمية شراء تلك السلع ذات النوعيات الممتازة.

*عناصر المزيج التسويقي:
1-السلعة.
2-السعر.
3-التوزيع.
4-الترويج.

*وظــــــــائـــــف التســــــــويق:
1-المساهمة في تحديد الاهداف العامة للمؤسسة والمشروع،بالاضافة الى تحديد الاهداف التسويقية لكل وحدة عمل في المؤسسة.
2-المساهمة في تحديد نقاط القوة والضعف في المؤسسة.
3-تصميم وتنفيذ المسح او الدراسات الميدانية المرتبطة بالمستهلكين والمنافسين او ظروف الصناعة بشكل عام.
4-تحليل أسعار المنافسين مع تحديد الطرق والبيانات وتطويرها.
5-تحليل فاعلية او ربحية منافذ التوزيع المتاحة للسلع المطروحة،واختيار الانسب منها للمؤسسة من جهة ولمصالح المستهلكين من جهة اخرى.
6-تحديد اهداف الترويج وادواته المناسبة لكل سلعة او خدمة على حدة.

*إدارة المبيعات:هي الجهة المسؤولة عن القيام بأعمال التخطيط،والتنفيذ والرقابة على برنامج البيع الشخصي المصمم لانجاز وتحقيق الاهداف البيعية للمؤسسة.

*تشتمل إدارة النشاط البيعي على الوظائف التالية:
1-تخطيط النشاط البيعي.
2-تنظيم الانشطة البيعية.
3-تنفيذ الانشطة البيعية التي تم تحديدها في الخطة البيعية.
4-الاشراف على جهود رجال البيع وتوجيهها بالشكل السليم.
5-الرقابة والتقييم على الانشطة البيعية.

*تشمل ادارة القوة البيعية القيام بالمهمات او الوظائفالتالية:
1-توظيف واختيار رجال البيع من حيث تحليل العمل ووصفة.
2-تدريب رجال البيع من حيث تحديد موضوعات التدريب.
3-تحفيز رجال البيع من حيث تحديد اساليب الحفز المختلفة.
4-تعويض رجال البيع من حيث تحديد اسلوب التعويض الذي يناسب طبيعة العمل البيعي ويحقق افضل انجاز للمؤسسة ولرجال البيع.
5-تقويم جهود رجال البيع من حيث تحديد نماذج التقويم الفعالة والموضوعية للوصول الى حكم منطقي على اداء رجل البيع.

*البيع الشخصي يخلق المنافع التالية:
1-المنفعة الزمانية.
2-المنفعة المكانية.
3-منفعة الحيازة.

*يهتم مدراء التسويق بشيئين هما:
1-السوق المستهدفة:وهو عبارة عن مجموعة العملاء الذين بينهم خصائص مشتركة...حيث يقوم مدير التسويق بتوجيه المزيج التسويقي نحوهم.
2-المزيج التسويقي.

*المواصفات والخصائص التي يجب توافرها في مدير المبيعات للنجاح في عمله:
1-الرغبة والاستعداد في مساعدة الاخرين.
2-القدرة على العمل في اطار نظام شامل.

*مجموعة الخطوات لتحقيق النجاح في وظيفة مدير مبيعات...وهذه الخطوات هي:
الخطوة الاولى: وضع العمل الذي تقوم به والدور القيادي الذي تؤديه في هذا العمل.
الخطوة الثانية: تطوير نظره شاملة للوظيفة.

*مهام ومسؤوليات مدير المبيعات(الوظائف):
1-تصميم الاطار التنظيمي.
2-تحديد العدد المطلوب من رجال البيع.
3-اختيار رجال البيع وتوظيفهم.
4-تعويض رجال البيع.
5-تدريب رجال البيع.
6-الاشراف والتحفيز لرجال البيع.
7-الرقابة على النشاط البيعي وتقويمه.

*الخطوات التي يجب اتباعها للوصول الى العدد المطلوب من رجال البيع وهذه الخطوات هي:
1-تحديد عدد الزيارات للعملاء بالاعتماد على رقم المبيعات المقرر لكل عميل.
2-تحديد متوسط الوقت الذي تحتاجه كل زيارة،ثم ضرب الوقت في عدد الزيارات للوصول الى مجمل الوقت الذي تحتاجه لانجاز العمل.
3-تحديد مقدار الوقت الفعلي المستغرق في البيع من قبل كل رجل بيع ضمن العملية البيعية.
4-تقسيم وقت العمل الكلي على وقت العمل لكل رجل بيع للوصول الى عدد رجال البيع المطلوبين.

*مدير المبيعات كإداري يجب ان يكون:
1-له خبرة جيدة في مجال العمل البيعي في الميدان.
2-له تمرس جيد في مهنة رجل بيع.
3-لديه مؤهل عال في مجال الادارة،سواء اكان تخصصا عاما،ام تخصصا دقيقا.
4-اضافة الى المؤهل العلمي يجب ان يكون لدى مدير المبيعات الاستعداد والرغبة في التدريب والتقنية الادارية حتى يكتسب اساليب حديثه في ممارسة العمل الاداري.

*مجموعة الاعمال الادارية التي يمارسها مدير المبيعات:
1-مدير المبيعات يتولى مهمة تعيين رجال البيع.
2-مدير المبيعات يتولى مهمة الاعداد والاشراف على البرامج التدريبيه لتنمية مهارات رجال البيع.
3-مدير المبيعات يتولى التخطيط المسبق للانشطة البيعية المختلفة.
4-مدير المبيعات يتولى مهمة تطوير العلاقات الخارجية مع العملاء الحاليين والمنتظريين.

*مسؤوليات مدير المبيعات:
#المسؤولية الرئيسية لمدير المبيعات هي بناء هيكل تنظيمي لادارة المبيعات،يستطيع من خلاله تحديد المهمات والانشطة البيعية والاشخاص المناسبين لشغل العمل البيعي وتحمل اعبائه.
1-وضع الاهداف البيعية.
2-وضع الاستراتيجيات البيعية.
3-وضع التكتيكات البيعية.
4-صناعة القرارات.

*المراحل المختلفة لوضع الاستراتيجيات الناجحة:
1-تحديد الاهداف:من خلال دراسة وتحليل البيئة الخارجية والبيئة الداخلية.
2-اعداد الاستراتيجية.
3-تقويم الاستراتيجية.
4-تنفيذ الاستراتيجية ومتابعتها.

*يتضمن التخطيط الاستراتيجي على مستوى المؤسسة الجوانب التالية:
1-رسالة المؤسسة.
2-الاهداف العامة التي تمكن المؤسسة من الوصول الى تلك الرسالة.
3-الاستراتيجيات والتكتيكات اللازمة لتحقيق وانجاز تلك الاهداف.

*مزايا إعــــــداد ميزانية المبيعات:
1-للميزانية التقديرية للمبيعات ميزات عديدة اهمها انها تجبر الادارة على اتخاذ بعض الاجراءات لتجميع الارقام والاحصاءات والمعلومات الضرورية لعمليات البيع المستقبلية.
2-لها اثر واضح في ترويج المبيعات وتنميتها.
3-اقامة الوسيلة التي يمكن بها التعرف على النقاط القوية والنقاط الضعيفة في اعمال البيع.
4-تمدنا بالمعلومات عن الدخل المتوقع والنفقات المقدرة.

*خطوات إعداد ميزانية المبيعات (سؤال سابق)
1-اعداد خطة المبيعات.
2-تقرير كلفة الخطة.
3-تحديد حجم المبيعات.

*الخطوات التي يجب اتباعها للوصول الى تنظيم جيد:
1-تحليل رسالة المؤسسة واهدافها العامة ودراستها.
2-تحليل الاهداف التسويقية ودراستها.
3-تحليل الاهداف البيعية ودراستها.
4-تحديد الانشطة البيعية اللازمة لتحقيق الاهداف البيعية.
5-تحليل الوظائف للوصول الى المؤهلات المطلوبة لشغل هذه الوظائف.
6-تطوير دليل التنظيم الخاص بالوظيفة البيعية.

*مزايا التقسيم الجغرافي:
1-رجال البيع عادة تحدد لهم مناطق بيعية صغيرة الحجم،وبالتالي يكسبون مزيدا من الخبرة في التعامل مع وحدات الشراء في هذه المناطق.
2-تحديد المنطقة البيعية يقلل مصروفات التنقل ويؤدي الى استغلال الوقت.

*عيوب التقسيم الجغرافي:
1-لان رجال البيع مطلوب منهم بيع كامل خط المنتجات في هذه المنطقة،فقد يفقدون المعرفة التامة بكل المنتجات المشكلة لهذا الخط،بمعنى ان تركيزهم قد ينصب على منتج وليس على جميع المنتجات.
2-في المنطقة البيعية المحدد رجال البيع يملكون الحرية في أي المنتجات يتم التركيز عليه.

*مزايا التقسيم على اساس الوظائف:
يرفع كفاءة الآداء لدى رجال البيع الذين ينفذون تلك المهمات بحكم كسب مزيد من الخبرة نتيجة التخصص في هذه الانشطة.

*التنبؤ الجيد الذي يخدم متخذي القرارات في الشركة هو حصيلة اتباع الخطوات التالية:
1-تحديد الغرض او الهدف من التنبؤ.
2-تحديد الفترة الزمنية للتنبؤ.
3-تحديد أسلوب التنبؤ الملائم.
4-تحديد المعلومات والبيانات الضرورية للتنبؤ.
5-البدء بعملية التنبؤ.
6-تحديد اذا كان هناك امكانية لاجراء تعديلات على ضوء التغيرات الداخلية التي تحدث في الشركة.
7-تحديد اذا كان هناك امكانية لاجراء تعديلات على ضوء التغييرات الخارجية في بيئة الشركة.
8-مقارنة نتائج التنبؤ وبين الاهداف البيعية والربحية التي وضعتها الادارة.
9-مراجعة عملية التنبؤ وتقويمها.

*النقطتان المهمتان التي يجب اخذهما بالاعتبار عند البدء في عملية التخطيط للتنبؤ بالمبيعات:
1-وضع الاهداف وصياغتها.
2-تحديد الاستراتيجية.

*الفترات الزمنية للتنبؤ:
1-التنبؤ لأقل من سنة:
يستخدم لاقل من شهر،ويستخدم بكثرة في عمليات التخزين لمعرفة برامج التسليم القادمة او للرقابة على حركة المخزون.
2-التنبؤ قصير الاجل:
يغطي هذا النوع فترة شهر الى ثلاثة شهور،وقد يستخدم في تصميم ميزانية تقديرية لنشاط معين تغطي شهرا او ثلاث شهور.
3-التنبؤ متوسط الاجل:
وغالبا ما يغطي هذا النوع من التنبؤ مدة سنتين،ويستخدم هذا النوع من التنبؤ من قبل الادارة المالية لتصميم ميزانية تقديرية للتدفقات النقدية.
4-التنبؤ طويل الاجل:
غالبا ما يستخدم هذا النوع لفترة اكثر من سنتين،وهو مهم في حالات قرارات التوسع في المشروع او فتح فروع جديدة او التخطيط المالي طويل الاجل او تخطيط المنتوجات.

*الأساليب المستخدمة في التنبؤ بالمبيعات:
*الأساليب النوعية(غير الكمية):
الأساليب النوعية في التنبؤ تعتمد على الحكم او الراي الشخصي أكثر من اعتمادها على التحليل الرقمي للبيانات،وتستخدم هذه الاساليب في حالات مثل عدم توفر الوقت الكافي لجمع البيانات وتحليلها.
#من الفوائد التي يمكن ان تحقيقها من استخدام هذه الاساليب: السرعة في التنبؤ ولكن هناك انتقادات لها كونها مبنية على اساس الحكم الشخصي وامكانية حدوث التغيير فيها من قبل المخطط.

*الأساليب الغير النوعية(الكمية)يمكن استخدامها في التنبؤ:
1-آراء رجال البيع.
2-آراء المدراء التنفيذين.
3-استقصاء آراء المشترين.

*من الاعتماد على آراء رجال البيع يمكن تحقيق الفوائد التالية:
1-يكون الاهتمام منصبا على المبيعات الممكنة الفعلية في المنطقة الجغرافية،بذلك تستطيع الشركة الاستفادة من ذلك في معرفة الظروف التي تمت فيها تلك المبيعات ومحاولة تضمين ذلك في المستقبل.
2-رجال البيع أقرب الى المنطقة الجغرافية،وبالتالي يمكن الاعتماد على معلوماتهم،لمعرفة امكانية التحسين وتحديدها في المستقبل وزيادة الاداء في تلك المنطقة.

*الانتقادات التي توجه الى آراء رجال البيع:
1-أن رجال البيع غير مدربين على عمليات التنبؤ،لان تدريبهم منصب على البيع.
2-تنطلق آراء رجال البيع من الوضع الحاضر،ولا تأخذ بالحسبان المستقبل وظروفه.
3-جهود رجال البيع منصبة على المبيعات وتحقيق ارقام مبيعات تحقق لهم حوافز مجزية،وليس لديهم الوقت لجمع معلومات يمكن الاعتماد عليها في التنبؤ،لان ذلك يقلل من الاوقات المصروفة في البحث عن عملاء.

*يحقق إستقصاء آراء المشترين الفوائد التالية:
1-العملاء الذين يتخذون قرارات الشراء لاحتياجاتهم في الوقت الحاضر هم نفسهم يعتبرون اساسا للتنبؤ بالمستقبل.
2-استقصاء آراء المشترين قد يكون الطريقة الوحيدة لجمع معلومات ضرورية من مصادرها الأولية.

*يعاب على هذه الطريقة في التنبؤ:
1-الناس عادة لا يعرفون ماذا سيكون عليه المستقبل بالنسبة لمشترياتهم.
2-هناك فرق بين الناس الذين سوف يشترون والذين يرغبون في الشراء.
3-تستغرق الاستقصاءات وقتا طويلا،وتحتاج جهودا كبيرة،وبالتالي نتحمل كلفة عالية في اجراءها.

*يمكن تقسيم السلاسل الزمنية على ضوء سلوكها عبر الزمن الى الاقسام التالية:
1-الاتجاه العام.
2-التغيرات الموسمية.
3-التغيرات الدورية.

*ثلاثة خطوات رئيسية في استخدام اسلوب تحليل الارتباط والانحدار:
1-تحديد المتغيرات التي تؤثر على المبيعات من السلعة او الخدمة من اجل التنبؤ بمبيعات المستقبل.
2-تحديد درجة العلاقة او الارتباط بين مبيعات تلك السلعة(كمتغير تابع)وبين تلك المتغيرات(كمتغير مستقل).
3-التنبؤ بالمبيعات لتلك السلعة في الفترة القادمة بالاعتماد على المتغيرات المستقلة.

*يجب ان يوضح وصف العمل او الوظيفة الامور التالية:
1-لمن يرفع رجل البيع التقارير.
2-كيف تكون علاقة رجل البيع مع موظفي التسويق الاخرين.
3-العملاء الذين على رجل البيع الاتصال بهم.
4-العلاقات البيعية التي يضطلع بها رجل البيع مع ممثلي البيع المستقلين وتجار الجملة.

*مجموعة الصفات الشخصية غير المكتسبة:
1-النضوج:النضوج في التفكير الخلاق،هذه الصفة تعتبر موهبة لا يمكن توافرها في كل الناس ويصعب تعليمها في دور العلم.
2-الميل والنزوع.
3-دقيق،حريص على المواعيد.
4-شكل جذاب:المقصود الشكل المادي والهيئة والخلقة السوية والقويمة.
5-التكلف والتأنق أي له طريقة مميزة في الكلام يعرف بها.
6-التفاني:أي الاهتمام والاخلاص في العمل دونما تكلف او بعيدا عن تحقيق الذات.

*مجموعة الصفات الشخصية المكتسبة:
1-مهارات الكتابة الصحيحة.
2-مهارات الاتصال والعلاقات.
3-مهارات بيع شخصي.
4-مهارات ادارة النشاط البيعي.
5-مهارات مالية.
6-مهارات محاسبية.
7-مهارات تسويقية.
8-مهارات عامة.
9-سمعة الجامعه المتخرج منها.
10-برامج تدريبية.

*معايير الترقية والتقدم الوظيفي التي يجب ان تؤخذ بالحسبان-كمؤهلات للبيع-من قبل مدير المبيعات او مسؤول التوظيف:
1-الامانة في العمل.
2-الاستقلالية في العمل.
3-المواقف الايجابية في العمل.
4-العلاقات مع الزبائن.
5-المعرفة الشاملة بالبيع.
6-التعاون بالعمل.

*يمكن تقسيم مصادر التوظيف التي يمكن الاعتماد عليها في الحصول على رجال البيع الى مصدرين هما:
1-مصادر داخلية:من داخل الشركة نفسها.
2-مصادر خارجية:من خارج المؤسسة.

*المزايا التي تحصل عليها الشركة من اعتمادها على المصادر الداخلية:
1-توفير كلفة البحث عن رجال بيع من مصادر خارجية.
2-رفع الروح المعنوية للعاملين داخل الشركة.

*الانتقادات:
الاعتماد عليها يعني الانغلاق الشركة على نفسها وعدم اتاحة الفرصة للاستفادة من الكفاءات والدم الجديد من المصادر الخارجية.

*مجموعة العوامل التي تؤثر بشكل فاعل في تقرير أي المصادر يعتمد عليها في الحصول على رجال البيع:
1-طبيعة السلعة او الخدمة.
2-سياسات الترقية في الشركة.
3-التدريب البيعي الذي تقدمه الشركة.
4-هل ترغب المؤسسة في تأهيل رجال ليصبحوا مدراء مبيعات.
5-المصادر القديمة التي استخدمت في الحصول على رجال البيع الحاليين.
6-الميزانية المخصصة للانفاق على التوظيف والاختيار.
7-محددات قانونية قد تواجهها الشركة.

*الاجراءات التي تتبع في عملية الاختيار:
1-تحليل نموذج طلب توظيف.
2-المقابلات الشخصية.
3-التحري والتقصي عن الخبرات السابقة من المعرفيين واصحاب العمل السابقين.
4-الاختبارات قبل القرار النهائي.

*الأغراض التي تخدمها المقابلات الشخصية:
1-معرفة استعداد الشخص لشغل الوظيفة من خلال معرفة بعض المواصفات التي لا يمكن او يصعب الوصول اليها من نماذج التوظيف.
2-تكشف عن نوايا الشخص تجاه الأسباب التي تدفعه للعمل في هذا المجال.
3-تكشف مدى ملائمة هذه الوظيفة لتحقيق طموحات الشخص المتقدم.
4-هل هذا الشخص على استعداد لبذل مزيد من الجهود والطاقات في العمل.

*أربعة إرشادات يجب التقيد بها عند التخطيط او الاعداد للمقابلة:
1-الدرجة التي ترغب فيها أن تكون المقابلة موجهة ومخططة.
2-توقيت المقابلة.
3-الاشخاص الذين سوف نقابلهم.
4-مدى ادراك الشخص انه في مقابلة.

*أنواع الإختبارات النفسية:
1-إختبارات الذكاء.
2-اختبارات الاتجاهات والميول.
3-اختبارات الاهتمامات والرغبات.
4-اختبارات شخصية.
5-اختبارات قدرات التعامل مع الغير.

*الاهداف التي تسعى المشروعات لتحقيقها من تطوير برامج تدريبية بيعية:
1-تقليل معدل الدوران بين مندوبي البيع.
2-تحسين العلاقة مع العملاء.
3-تحسين الروح المعنوية لمندوب البيع.
4-زيادة القدرة على ادارة الوقت والكلفة.

*الأهداف العامة والفرعية تتحدد بناءا على المتغيرات التالية:
1-نوعية المتدربين من مندوبي البيع.
2-الوقت المتاح للتدريب.
3-الموضوعات المراد تغطيتها.
4-الميزانية المخصصة للإنفاق على البرامج التدريبية.

*الاحتياجات التدريبية:أنواع التغييرات او الاضافات المطلوب إدخالها على السلك الوظيفي للفرد وانماط اداراته ودرجة كفاءته عن طريق التدريب.

*المجالات(المحتويات الرئيسية) التي يجب ان يغطيها البرنامج التدريبي:
1-المنتوجات التي سيتعامل معها مندوب البيع.
2-الشركة التي يعمل فيها مندوب البيع.
3-الاساليب البيعية.
4-الاسواق البيعية.

*بين أهم المعلومات التي يجب أن يقدمها البرنامج التدريبي لمندوب المبيعات؟
معلومات فنية عن هذا المنتوج،ومعلومات حول استخدامه والبدائل عنه والاسعار والمنافسين.

*العملية البيعية تتمثل في:
1-تقديم الجديد للسوق.
2-تقديم حقائق مقنعة حول المنتوجات للعملاء.
3-تقديم خدمات للعملاء لحل مشكلاتهم وتحديد احتياجاتهم.
4-جمع معلومات عن السوق.

*يعتمد إختيار أسلوب التدريب على المعايير التالية:
1-هدف التدريب.
2-طبيعة العمل او الوظيفة محل التدريب.
3-المستوى الوظيفي.
4-المادة التدريبية.
5-فترة التدريب.
6-الكلفة وعدد المتدربين.
7-مستوى العمل والشمول في عرض الموضوعات.

*مزايا التدريب المركزي:
1-وجود خبرات كفؤة ومؤهلات متخصصة يستفاد منها.
2-التدريب في المركز الرئيسي يوطد العلاقات بين مندوبي البيع.
3-التدريب المركزي يرفع الروح المعنوية لمندوبي البيع لانهم سوف يجتمعون مع رؤوسائهم مباشرة.

*الانتقادات التي توجه الى التدريب المركزي:
1-تتحمل الشركة كلفة عالية.
2-مدة التدريب في المركز قليلة،وبالتالي لا تتيح فرصة كافية لرجل البيع لفهم المادة التدريبية لانهم واقعون تحت ضغط الوقت.

*مزايا التدريب الــلامركزي:
1-يحمل الشركة كلفة أقل لان مندوبي البيع يبقون في الميدان،وبهذا توفر الشركة مصروفات التنقل والاقامة.
2-يتيح وقتا كافيا امام مندوبي البيع للاستفادة من التدريب النظري والعملي.
*الإنتقادات التي توجه الى التدريب الــلامركزي:
1-عدم توفر الوقت اللازم لمشرفي الميدان للتدريب،لان وقتهم مصروف في الرقابة على مندوبي البيع لان هذا عملهم الاساسي.
2-قد لا يكون مشرفو الميدان مؤهلين بخبرات وقدرات تدريبية كافية لتنفيذ البرامج التدريبية بكفاءة.

*لماذا يبقى التدريب في الشركة او فروعها افضل من التدريب في المراكز المتخصصة خارج الشركة؟
1-التدريب في المراكز المتخصصة عام ولا يطوّر لمعالجة جزئيات تهم شركة بيعنها.
2-تفريغ مندوبي البيع وتحمل كلفة التدريب عنهم.

*من يقوم بالتدريب:
1-المدراء التنفيذيون.
2-المستشارون من داخل الشركة.
3-المدربون المتخصصون من الخارج.

*أساليب التدريب:
1-المحاضرات.
2-مناقشة الحالات.
3-طريقة الشرح والاستعانة بالتجارب والامثال.
4-طريقة تمثيل الادوار.
5-افلام الفيديو.
6-التدريب اثناء العمل.
7-اسلوب المناقشة المخططة.
8-اسلوب المباريات الادارية.
9-اسلوب تدريب الحساسية.

*الفوائد التي يمكن ان تتحقق من خلال عملية التقويم:
1-مدى سلامة الاهداف التي تم تحديدها في البرنامج التدريبي.
2-مدى دقة الاساليب التي تم اعتمادها عند تنفيذ البرنامج التدريبي وملائمتها.
3-توافق الموضوعات التدريبية وما تتضمنه من معارف وسلوكيات موجودة مع ما يحتاجه المتدربون فعلا.
4-مدى الدقة في اختيار مكان التدريب وتأثير المكان التدريبي على الاداء المتوقع للمندوبين فيما بعد.
5-الدقة في توقيت البرنامج التدريبي ومدته ومقارنته مع الاحتياجات الفعلية لدى المتدربين من جهة والمؤسسات ذات الصلة من جهة اخرى.

رائع اخي يعطيك الف عافيه على الجهود ومشكور اكثير والله